Sous ce titre un brin provocateur, nous en conviendrons volontiers, se cache finalement une réalité qui s’impose progressivement dans l’univers commercial BtoB. Le démarchage à l’ancienne sur les canaux traditionnels à tendance à avoir de moins en moins de place que les nouvelles techniques d’obtention de leads. Ils ne vont pas disparaître pour autant et auront encore toute leur place dans le démarchage commercial, mais il faudra intégrer de nouvelles notions comme le growth hacking. Souvent exclusivement utile, du moins actuellement, pour des profils d’entreprises à forte croissance comme les startups, il est fort à parier que les commerciaux de demain devront faire leurs armes en faisant leurs ce nouveau regard sur leur propre métier.
De quoi parle-t-on ?
Si le growth hacking fait parler de lui dans les équipes de marketing, de communication et auprès des commerciaux, c’est qu’il est à la fois récent et spectaculaire. Cela fait seulement une douzaine d’années au maximum que ce terme a été inventé aux États-Unis. Nous avons parlé de techniques révolutionnaires et c’est uniquement la partie émergée de l’iceberg, celle visible. Par exemple, avec un logiciel de growth hacking qui permet de trouver l’adresse profesionnelle d’un prospect (email finder) on peut automatiser des tâches qui autrefois furent trop chronophages pour être réalisées à la fois en masse et avec efficacité.
Ce nouveau terme englobe cependant d’autres réalités, à commencer par adopter un état d’esprit disruptif et d’autres méthodologies en déconstruisant ce que l’on aura auparavant appris. Vaste programme, dirons-nous, mais pourtant les résultats sont là pour celles et ceux qui ont pris la peine de reconfigurer leur logiciel mental.
Nous en venons maintenant à la définition même du terme growth hacking : utiliser tous les moyens disponibles par les technologies de l’information pour parvenir à ses fins, la croissance exponentielle, de façon agressive et conquérante. On pourrait croire que c’est flirter dangereusement avec la légalité, mais il n’en est rien dans la plupart des cas : des règles comme la RGPD sont souvent respectées. C’est, après tout, une critique qui pourrait émaner de forces conservatrices dans le domaine marketing, qui sont voués à disparaître ou du moins à l’invisibilisation sur le marché.
Qu’est-ce qu’un growth hacker ?
Étant donné la jeunesse du métier, fréquemment inconnu des recruteurs classiques qui ne sont pas au fait des évolutions rapides du marché du travail, le growth hacker doit d’abord expliquer ce qu’il fait en plus de préciser pour quoi. Les meilleures startups le savent très bien et c’est pourquoi on retrouve peu de ces profils sur le marché de l’emploi : ils sont très courtisés.
Le champ de bataille de ce professionnel est multiple. Bien sûr, les réseaux sociaux sont au centre de son action, à commencer par LinkedIn qui, de nos jours, est incontournable dans la grande majorité des corps de métiers et secteurs d’activité. Pour s’en convaincre, il suffit de se rappeler que plus de sept cent soixante dix millions d’inscrits sont actifs sur cette plateforme professionnelle. Imaginons maintenant quelqu’un qui saurait utiliser au profit de sa société cet incroyable vivier de potentiels clients pour les transformer en leads qualifiés. Nous touchons là au but du growth hacker.
C’est grâce à des mesures astucieuses, alliant techniques de marketing et utilisation de logiciels innovants, que cet expert va pouvoir lancer un coup de fouet à son entreprise. Il n’est pas rare de voir que les services commerciaux soient débordés de prospects qui viennent à la suite d’un lancement de campagne de growth hacking. C’est comme si un chasseur revenait à sa famille chargé d’un camion entier de proies qu’il aura su chasser avec son astuce et sa mentalité disruptive !
Nous pouvons maintenant indiquer la recette miracle, au moins théoriquement, des trois principaux domaines classiques qui vont permettre de donner un bon growth hacker :
- La data science, c’est-à-dire la connaissance de ses cibles et l’analyse de ces données au sens large (habitudes de vie et de consommation, canaux d’expression privés, profils professionnels, centres d’intérêts…). Le savoir, c’est le pouvoir, n’est-ce pas ?
- L’automatisation et la technique, dont nous avons déjà largement parlé. Ici, il ne faut pas s’imposer de limites si l’on peut décupler sa productivité et déléguer, ce qui est peu valorisant.
- Le marketing et la créativité, ce qui manque parfois à bien des commerciaux, qui auraient tout intérêt à se renouveler.
Nous le voyons, un growth hacker se doit d’avoir un état d’esprit bien particulier. Ses multiples compétences reflètent son profil type : compréhension et techniques de SEO (optimisation sur les moteurs de recherche), culture étendue du web, techniques innovantes de marketing, voir jusqu’à avoir des notions de psychologie pour maîtriser les leviers de persuasion. On peut également ajouter à cette liste des notions de data mining et analyse, savoir lire et interpréter des statistiques, quelques bases en développement informatique, etc.
Vu qu’il n’existe encore à ce jour aucune école de formation de growth hacking, tout se joue sur les profils autodidactes. Les plus enclins à se révolutionner eux-mêmes.
